Las empresas utilizan el canal web para incrementar las ventas, muchas veces utilizando un modelo Long Tail, donde los buenos resultados siempre van acompañados de modelos comerciales. Estos modelos, se basan en una red de distribuidores comerciales que funcionan como referentes locales de las empresas, logrando captar y fidelizar clientes en diferentes mercados.
Los modelos más desarrollados en la actualidad que gracias a la negocios en la Web están en crecimiento son los programas de afiliados y los programas de Resellers.
En estos modelos comerciales es indispensable contar con un sistema de gestión de clientes (E-CRM) para superar las ineficiencias de gestión y poder llevar adelante el control operativo. Además, de tener en cuenta la logística y coordinación entre la empresa y los comerciales.
Los programas de Resellers están orientados a las personas o empresas que deseen distribuir los productos o servicios de la empresas en su ciudad o país de origen, ofreciendo como ventajas:
- Incrementar su gama de productos y servicios, ofreciendo a sus clientes soluciones más globales haciendo más rentable la cartera de clientes a través de la venta cruzada.
Los programas de Afiliados se diferencian porque apuntan referir clientes sin intermediación a través del pago de un comisión.
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Incluso el gigante Google hace pocos días inauguró su Affiliate Network que como su nombre lo indica es una red de afiliados.
En definitiva esta estrategia comercial pretende desarrollar la red de distribuidores hasta un punto donde los referentes comerciales locales funcionen como si fueran agentes de venta de la empresa.
Una estrategia de desarrollo de distribuidores se basa fundamentalmente en la Transferencia de conocimiento (know how) de la empresa hacia el distribuidor donde la empresa debe realizar una importante transferencia de conocimiento hacia el distribuidor, brindándole información y capacitación técnica y comercial para que pueda ofrecer el mejor servicio al cliente.
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